Alberto Dorsch, director Comercial de Kobe Motor: “Si tenemos una marca excepcional, un cliente excepcional y un equipo excepcional, ¿por qué no vamos a aspirar a las ventas récord de 2019?

Alberto Dorsch (Madrid, 1973), es el director Comercial de Kobe Motor, concesionario Toyota en Majadahonda, Las Rozas y Villalba (Comunidad de Madrid). Apasionado por los coches y la competición, Dorsch apuesta por la excepcionalidad de la marca que representa, de sus clientes y equipo como base para aspirar a las ventas récord conseguidas en 2019, miles de coches que cuantifica en esta entrevista.

Alberto Dorsch lleva trabajando en Kobe Motor, representante oficial de la marca japonesa, desde su apertura, el 15 de mayo de 1998, “cuando en Kobe no había ni carteles ni apenas coches en la exposición; me cogí un par de catálogos de Toyota para estudiarlos ese fin de semana y el lunes atendí a nuestro primer cliente”, recuerda.  De eso hace 23 años, más de dos décadas que le autorizan a hablar con amplio conocimiento del mundo de las cuatro ruedas, de su pasado, presente y futuro, de cómo el automóvil afronta la delicada situación actual y de la actuación de Toyota ante tales circunstancias, marca de la que posee conocimientos tan profusos y extensos que le permitirían dar una clase magistral.

Respecto a las ventas mundiales: “Yo prefiero comparar marcas, no grupos. Toyota vende muchísimo más que el segundo, VW”

Pregunta. Hablemos de cifras y más concretamente de las ventas de Toyota en España en 2020. A pesar de la pandemia, de los tres meses sin prácticamente operaciones debido al confinamiento, la marca vendió un total de 62.853 unidades, lo que supuso hacerse con una porción del 6,5% del mercado español, la marca que más cuota ganó el año pasado, más de un 7% sumando las ventas de Lexus, vehículos que en el 73% de los modelos vendidos llevan la tecnología híbrida. ¿A qué se debe el éxito de Toyota?

Respuesta. Yo creo que se debe a las personas que están en Toyota, muy importante, a la gama de producto que tenemos y a la visión que han tenido ante esta crisis sanitaria, porque en todo momento han tranquilizado a la Red de concesionarios. Cuando tuvimos que cerrar las instalaciones debido al confinamiento no sabíamos lo que nos iba a ocurrir. En Kobe, por ejemplo, somos cien personas, cien nóminas, con un stock grande de coches que teníamos, y cuando todo se para no te puedes ni imaginar todo lo que puede ocurrir a todos los niveles y tener una marca de la que tuvimos el cien por cien de apoyo, nos ayudó mucho. Y luego, se trabajó mucho durante el confinamiento para salir fuertes en el momento que pudiéramos volver a la calle. Si a esas patas unimos que los clientes han entendido perfectamente que el híbrido ya es una realidad, si juntamos todo, encontramos la clave por la que Toyota ha aumentado su cuota en el 2020. 

P. Por otra parte, el Grupo Toyota arrebató al Grupo VW el primer puesto como mayor fabricante de coches del mundo el año pasado al cerrar el ejercicio con 9,5 millones de unidades vendidas, por los 9,3 millones del grupo alemán y eso en un año marcado por la pandemia. Un revulsivo para los concesionarios, ¿no?

R. A mí este dato siempre me ha hecho mucha gracia, porque no estamos comparando peras con peras; es decir, el grupo Volkswagen tiene cantidad de marcas y cuantas más marcas vaya adquiriendo, más difícil será superarle, cuando Toyota son solo tres marcas, Toyota, Lexus y Dahiatsu. Yo prefiero comparar marcas, no grupos, o sea, lo que vende Volkswagen, lo que vende Audi, lo que vende Toyota… En este caso, Toyota vende muchísimo más (8 millones de unidades en 2020) que el segundo, como marca, Volkswagen (5,32 millones de unidades en 2020). Pero muy contentos, porque lo importante es hacer bien las cosas, el tener la mejora continua, el disponer de una gama adecuada a las necesidades del mercado, el cuidar a los clientes, el cuidar al concesionario y de ahí llegarán las ventas. Yo conozco a muchas marcas, y sé que lo que pasa en Toyota no pasa en muchas marcas. En éstas lo que cuenta es la cifra, hay que matricular. Yo tengo un seguimiento diario de las matrículas y Toyota suele estar siempre la primera o segunda en España durante el mes, hasta que faltan dos o tres días para que acabe, bajando entonces al tercer o cuarto puesto, ¿por qué? Por tantas matriculaciones simuladas, ventas en las que no hay clientes detrás, y a Toyota esa manera de obrar no le interesa, porque quiere que detrás de cada matrícula haya un cliente satisfecho. Hay una marca coreana que lo está haciendo muy bien y Toyota. Nosotros no tenemos ‘kilómetros 0’, no tenemos stock antiguo, que es lo peor que puede tener un concesionario. Eso es un orgullo, una suerte y yo lo valoro mucho como trabajador de Toyota. No tenemos un almacén lleno de coches que van pasando los meses y somos incapaces de vender. Para mí es el cáncer del concesionario, eso fue lo que hizo quebrar a muchas empresas en la crisis de 2008, los stocks tóxicos, que se quedaban almacenados meses y meses y los coches nunca se vendían.

P. Si nos vamos al pasado mes de enero, Toyota España lo cerró con 3.909 unidades matriculadas, la mejor cuota de mercado de su historia, con el 7,90% del mercado, igualando su mejor registro en el sector de turismos y todoterrenos, con el 8,51%, y eso a pesar de la caída del 50% en ventas del mercado. ¿Como le ha ido a Kobe Motor en 2020?

R. ¿Qué ha pasado en enero? Que las cifras han sido tan malas, creo yo, porque las marcas ya no han hecho esas matriculaciones de final de mes, de ‘kilómetro 0’. Estaban tan lejos de los objetivos, que han dicho ‘tiramos la toalla’, entonces han sido unas ventas algo más reales. Respecto a las ventas de Kobe Motor, Dorsch asegura que “En 2020 hemos trabajado más que nunca, creo que eso es lógico. Tuvimos que hacer un Erte de todo Kobe, menos dos personas del taller. Vendemos muchos coches a la policía, a servicios de urgencia, coches que por causas de fuerza mayor pueden venir al taller, de ahí la presencia de los dos profesionales. Y nos hemos preocupado mucho porque la situación era crítica, pero salimos con los ojos muy abiertos, no quisimos perder ninguna oportunidad y el resultado ha sido bastante bueno. Hemos tenido áreas que han crecido muchísimo, como el vehículo usado, el vehículo nuevo ha ido muy bien, también nuestro departamento de chapa y pintura y ha habido otras que no han ido tan bien, la mecánica, por ejemplo, debido a la menor movilidad, y las ventas de recambios a otros talleres, que también es normal, dadas las circunstancias. Pero el resultado, una vez cerrado el año, es satisfactorio y, sobre todo, estamos encantados con las más de cien personas que siguen trabajando en Kobe, no hemos bajado el nivel de personal. Y ahora ya estamos trabajando para el 2021, que tenemos que seguir en la misma línea.

“Fuimos creciendo con los que al principio eran nuestros clientes, pero al poco tiempo eran nuestros amigos y siguen siéndolo”

P. Kobe Motor es un concesionario pequeño pero grande en sus propuestas, en sus iniciativas, y no me estoy refiriendo a la parte de carreras, que también, de la que luego hablaremos, sino a todas las actividades que realizáis para que participen vuestros clientes. Concentraciones, pruebas de regularidad, de consumo… ¿En este sentido, Kobe Motor es más que un concesionario?

R. Sí. Nosotros siempre lo hemos entendido. Yo vengo de una familia que siempre le ha gustado muchísimo los coches y los llevo en mi ADN (sonríe). Cuando empecé a trabajar como vendedor en el 98 no entendía como vendíamos tantos Land Cruiser y la gente no los utilizaba para el campo. Me preguntaba ‘¿este es el mejor coche que hay para el campo y por qué no lo utilizan para el campo?’. Así pues, en el 99 creamos el Club Kobe y empezamos a hacer rutas de un día, de dos, de semanas enteras, incluso viajamos a Marruecos. Fuimos creciendo con los que al principio eran nuestros clientes, pero al poco tiempo eran nuestros amigos y siguen siéndolo. Si nos encantan los coches y tenemos la suerte de vender coches, ¿por qué no hacemos que todo el mundo disfrute? y siempre hemos hecho muchas actividades volcadas en los clientes. Organizamos eco-rutas cuando empezamos a vender híbridos, siguiendo con esa dinámica del concesionario de ‘ya que vendemos coches, vamos a disfrutarlos’. En todo terreno hemos hecho un montón de actividades, porque al final lo que queremos es que el cliente no solo venga al concesionario, deje el coche, pagué la factura y se vaya, nos gusta tener mucha más relación, que sepa que cuando Kobe cierra un viernes, el sábado y el domingo Kobe sigue estando para él o para ella. 

     

P. Cada mañana, cuando tienes la reunión diaria de Ventas con el personal de ese departamento, que directrices les das?

R. Se trata de que todo el equipo tenga comunicación, yo recibo muchísimas noticias tanto de la marca como del sector y lo trasladó a mis responsables de coches nuevos, de usados, de flotas, de digital para que esos mensajes los trasladen a su vez a sus equipos y vivan y sientan tanto la filosofía Toyota, como la de Kobe: que el cliente es lo primero.

Dorsch tiene un lema que aplica y traslada a los suyos diariamente, que “hay muchísima gente que habla, pero no hace y luego hay muy poca gente que hace mucho, pero no dice. Yo quiero que en Kobe seamos de estos, que hagamos, que no estemos diciendo todo el día ‘vamos a…’. No, vamos a hacer cosas, cosas pequeñas, cosas enfocadas a los clientes, pero vamos a hacerlas, no a decirlo, llegar a los hechos y eso es gracias a la comunicación. Al final, cuanta más comunicación haya y más claro lo tengamos, el cliente se sentirá más a gusto”. 

“Queremos que el cliente vea que Kobe es un concesionario de lo más moderno y, sobre todo, que queremos cuidarle, pero con hechos”

“Para ello -prosigue el director Comercial de Kobe-, el cliente debe sentir que Kobe es más que un concesionario, que siempre podemos asesorarle y encima, con la gama de productos que tenemos, también a nivel comercial, porque nuestro catálogo de coches abarca todo. Estamos buscando muchas fórmulas de movilidad, porque entendemos que el mundo va por ahí. Eso de comprarse un coche para ocho años, cada vez va a ser más difícil. Ahora la gente lo que quiere es tener un coche y luego cambiarlo por otro dentro de cuatro años, incluso va a llegar en breve el que yo te dejo un coche y si el fin de semana te vas de viaje con tu familia, te dejo uno más grande y luego otro más pequeñito para circular por la ciudad. Y en Kobe este año estamos buscando nuevas fórmulas de movilidad”.

“Otra área que es una realidad es la de la movilidad, teniendo un Toyota actual para usarlo un día, una semana o dos meses”

Y dentro de las nuevas formas de ventas que busca Kobe Motor, según la demanda del mercado, el concesionario ha estrenado una muy novedosa, tal como explica Dorsch. “Una nueva fórmula donde el cliente puede vivir la experiencia de Kobe sin venir al concesionario. Ya hemos hecho alguna venta cien por cien remota, pero, muy importante, siempre con un asesor. Esa experiencia digital no es que el cliente llame a un ‘call center’ y se ponga una persona o un ordenador y te va dando las directrices a seguir, no, tenemos un proceso digital donde se contacta con el cliente, se le hace una vídeo llamada, se le enseña el coche, se le manda la oferta digital, se puede hacer la financiación, vamos al encuentro del cliente para que pueda probar el vehículo y finalmente se entrega el coche en casa del cliente. Y volviendo a lo que decía antes, no queremos hacerlo, ya lo hemos hecho, ya hemos hecho venta digital y al cliente lo hemos conocido al entregarle el coche en la puerta de su casa. Otras áreas que ya son una realidad es la de la movilidad por períodos, pudiendo tener un Toyota actual y usarlo un día, una semana, dos meses, etc, y por supuesto las fórmulas tradicionales de toda la vida”. 

P. No ha empezado muy bien el año para el sector, salvo para Toyota. A los problemas derivados de la pandemia, se añade la subida de impuestos, como el de matriculación, que no ha sido poco. Desde la patronal se piden ayudas, o por lo menos rebajas al Gobierno, ¿eres de esa opinión?

R. Sí. Aquí tenemos dos cosas. El tema de la subida de impuestos, realmente no ha sido como tal. Me explico. Lo que ha subido ha sido la manera de medir la contaminación de los coches, entonces, los que antes contaminaban, por ejemplo, 90 gramos de CO2, ese mismo coche, que no es ni mejor ni peor que antes, ahora, con la nueva medición, ha pasado a 130, por lo que al superar los 120 (tope para estar exento del pago de dicho impuesto), ahora paga. ¿Qué ha pasado en España a diferencia de otros mercados? Que el tramo se ha quedado en 120, mientras que en otros países han decidido subirlo a 140 en vez de a 120. Yo tengo mi visión, que está muy ligada al producto que tenemos. En Toyota llevamos 23 años vendiendo híbridos, porque Toyota hace más de tres décadas que sabía que esto iba a llegar y desde entonces estaba trabajando para rebajar el CO2 de sus vehículos y todas las marcas sabían desde hace muchísimos años que el 1 de enero de 2021 iba a ser así y resulta que el 70% de los coches que en España no pagaban impuesto, ahora pagan. Nuestra marca, que estaba muy por debajo en el CO2, sigue estando por debajo de este nuevo tope de 120 gramos, a excepción del RAV 4, el resto de modelos (se refiere a los híbridos), sigue sin pagar impuestos.

Siguiendo con las ayudas a la compra de modelos nuevos a cambio de achatarrar el viejo, Dorsch considera que “el Plan Renove ha sido farragoso. La idea es muy buena, una idea que lleva muchos años en España con diferentes nombres. Y conste que se ha intentado hacer una cosa bien hecha, pero era tan complicada… Te cuento. Esos mil euros por coche que el cliente se descuenta, en los antiguos planes los asumía el concesionario y éste lo cobraba de la Administración. Con el Renove, la ayuda la asume el cliente para luego reclamarla a Hacienda, pero el proceso ha sido tan complicado, que ha resultado un fracaso absoluto. Total, no funcionaba. Entonces, creo que la idea es buena, pero se tiene que hacer de una forma mucho más fácil, quitarlo del impuesto de matriculación, quitarlo del IVA, no sé, pero buscar una fórmula mucho más fácil, ágil y asequible”. 

P. ¿Qué previsiones de ventas manejáis en Kobe este 2021?

R. Me has pillado haciendo el plan económico y estratégico, pero estamos trabajando para superar las cifras de 2019 (2.500 unidades, entre nuevos y usados), que fue nuestro récord de ventas. Y puedes decir, ¿estás loco? Somos muy ambiciosos. Mis planes, que pasan porque no haya de nuevo otro confinamiento, pues la economía está muy tocada y vamos a pasar un año muy duro, se basan en que nuestra gama de coches cada vez está mejor, nuestros coches están muy bien posicionados, por lo que te he contado antes de los impuestos por el CO2, la gama de Toyota es espectacular, tenemos modelos para todos los clientes y seguimos potenciado las ventas de usados e industriales, entonces, ¿por qué no? Si tenemos una marca excepcional, tenemos un cliente excepcional y tenemos un equipo excepcional, ¿por qué no voy a aspirar a eso? Cuando hablemos en diciembre te contaré, pero estamos trabajando para ello.

P. Pasemos a las carreras, mundo que Kobe Motor conoce también, empezando por ti, que has vuelto a ganar el Campeonato de España TT T2, en 2020, con un Land Cruiser, por cuarta vez. ¿Que son las carreras para ti?

R. Es la manera de divertirme y también la manera de dar imagen al concesionario, porque me encanta, me gusta donde trabajo, me apasiona Toyota y me apasiona Kobe y me apasiona el motorsport, pues yo tengo que estar metido en algún lado. Pero en las carreras nunca me ha preocupado el resultado, me ha preocupado disfrutarlo, pasármelo bien, pasar un fin de semana bueno de carreras y ser competitivo. Hay que destacar que el campeonato de España de T2, categoría que se disputa con coches de serie, es una filosofía que me gusta mucho, en la que el gasto es muy contenido, los coches son muy de serie, como el Land Cruiser con el que corro y que te puedes comprar en el concesionario. En mi campeonato hay coches que valen 600.000 euros y hay al menos más de diez y mi coche si lo quiero vender mañana no vale más de 30.000 euros, fíjate la proporción. Y todo el mundo será muy feliz en las carreras, pero muy poca gente volverá a casa los domingos más contento que yo. Sé que nunca podré correr con un coche de 600.000 euros, ni me motiva, porque mi coche es eficiente, divertido fiable y me gusta mucho. 

“Ha sido la primera vez que un concesionario se ha metido a hacer una Copa monomarca nacional. Ha sido una maravilla”

P. ¿Esa ilusión, esa pasión, esa competitividad en las carreras, la trasladadas al día a día del concesionario? 

R. Sí. Es que a mí me pasa una cosa muy rara, que creo es una bendición, pero me pasa muchas veces, que cada vez me gusta más. Yo empecé en el año 98 siendo un loco de este mundo y estamos en el 2021 y es que me gusta más el mundo empresarial, el mundo de las carreras, el mundo de los coches, el mundo del concesionario y entonces no sé dónde está el fin. No puedo decir que me preocupe, porque no me preocupa, pero no sé dónde está el fin. Llevo 23 años en Kobe y cada vez que entro por la puerta estoy feliz y lo que quiero es decir lo mismo dentro de otros veinte años.

P. Lo cierto es que siendo un “humilde” concesionario, Kobe Motor, con gran ilusión, trabajo y un esfuerzo encomiable, ha puesto en marcha dos copas, la de tierra, hace ya cinco años (y no son seis por la obligada suspensión debido al confinamiento en 2020) y la de circuitos, que este año celebrará su cuarto año. 

¿Para qué os han servido estas ocho temporadas, entre ambas competiciones, de carreras?

R. Nos han servido, primero porque esta pasión que personalizo en mí, pero que hay mucha gente dentro del concesionario que la sigue, debía trasladarla, pues si yo corría con el Land Cruiser, se quedaba en mí y una vez lo pensé, ‘yo lo disfruto, pero si como Kobe podemos hacer más cosas para que todo el mundo disfrute, ¿por qué no lo hacemos?’ Y ahí empezamos con la Copa. Fuimos muy prudentes, que es también un poco nuestra filosofía, porque no sabíamos si funcionaría o no. Conocíamos todo a nivel de preparador, de organizador, de pilotos, de empresas del ramo, pero el límite de que esto fuera un éxito o un fracaso es una línea muy débil y empezamos con diez coches y al final hemos fabricado 49 Aygo de carreras. Y lo que hemos conseguido es que decenas de pilotos, de copilotos, de equipos disfruten de la filosofía de Kobe Motor, con las carreras, con un producto muy contenido, con sus premios, con su fiabilidad, con la filosofía mía llevada a muchos. Ha sido la primera vez en la historia que un concesionario se ha metido a hacer una Copa monomarca nacional. Lo que ha ocurrido ha sido una maravilla. Entonces, fuimos como muy queridos, ahora ya hay muchas marcas, no quiero decir competencia, porque nosotros lo hacemos con tanto amor, que no tenemos competencia, lo hacemos porque lo queremos hacer, no es un negocio. Lo que ocurre es que ahora los gastos se multiplican, el concesionario, tú dices que es humilde, pero estamos en dos mil coches nuevos anuales, pero como Kobe se ha hecho muy grande, requiere mucha atención también, entonces si esa atención se la das al concesionario, no se la puedes dar a las carreras. Lo que ha pasado ha sido increíble, yo no tengo palabras para decirlo. Los tres primeros años fueron brutales, una pasada.

“Saco una docena de pilotos con proyección que gracias a la Copa han ido creciendo a pasos importantes”

P. Entonces, los planes deportivos para este año…

R. A nivel mío, vamos a correr de nuevo con el Land Cruiser, vamos a intentar disfrutar un año más y ojalá tengamos más carreras que en 2020. Con la Copa de Rallys tenemos la decisión de seguir haciendo la Copa a nivel nacional, ya tenemos carreras cerradas en Córdoba, Granada, Lorca, Galicia, Madrid, queremos hacer el campeonato, pero ya nos han dicho que la primera carrera se retrasa, en Murcia, ojalá tengamos un buen calendario, porque nuestro compromiso es hacer una Copa como hemos prometido. Y a nivel de circuitos, los costes son mucho más elevados para el organizador, costes que no podemos soportar, entonces ya el año pasado la Copa Kobe se quedó en el Jarama, pues tanto con el Race como con el Jarama tenemos una relación espectacular y de agradecimiento. Entonces, este año volveremos a correr en el Jarama, siempre y cuando todos los pilotos sigan apostando por la Copa Kobe. Serán seis fines de semana, con doce carreras durante el año, todas en Madrid.

P. Las dos copas de Kobe Motor son de iniciación, creadas para descubrir nuevos talentos y que luego den el salto, ¿cuántas jóvenes promesas han aparecido y han dado ese salto a competiciones superiores?

R. Mira, esta pregunta no la tengo cuantificada, y me preocupa no poder responderte con exactitud, pero calculó que una docena de pilotos. Uno de ellos es Tony Albacete… Sí, una docena mínimo que han dado el salto. A nivel de rallys, Javier Pardo corrió la Copa Kobe los dos primeros años, creo, que era un chaval, y ahora ya lleva dos años en el equipo oficial de Suzuki, junto con Joan Vinyes, y este año va a correr el europeo. Está Iriondo Aritz…, saco una docena seguro de pilotos con proyección que gracias a la Copa han ido creciendo a pasos importantes. Está el ganador de la Copa Kobe de Circuitos de este año, Félix Aparicio, que tiene 15 años. El otro día donó el premio de la Copa a una ONG, acto que hicimos aquí en Kobe, y es un chaval que tiene un futuro espectacular.

P. ¿No exagero al afirmar que Kobe motor es el concesionario Toyota más ‘racing’ de este país?

R. De Toyota, sí. Yo creo que la gente ‘racing’ de España si percibe que Kobe lo es, entonces, acuden a nosotros, más que nosotros a ellos. Nosotros tenemos nuestra presencia, hacemos cosas con muchísima humildad, pero yo creo que todo el mundo ha entendido dónde estamos, o sea que dábamos todo lo que teníamos y de cualquier punto de España nos llaman todos los días para reparar un coche, o para comprar uno nuevo o usado y para hablar también de la experiencia GR.

“Gracias a nuestro presidente, Akio Toyoda, el GR Yaris es una realidad, un coche de competición en el que yo me involucré en el proyecto con Toyota”

Este es un punto que a Dorsch se le nota henchido de orgullo al hablar de la experiencia Gazoo Racing (GR), pues de ahí ha salido el GR Yaris que es una auténtica bomba en prestaciones y sensaciones ‘racing’ y en la que Kobe Motor ha tenido su protagonismo. “Gracias a nuestro presidente mundial, Akio Toyoda -explica Alberto-, Toyota ha hecho realidad el GR Yaris, que es un coche de competición que lo puede comprar cualquiera para ir por la calle, un coche en el que yo me involucré en el proyecto con Toyota, porque mi pasión era el coche y lo sigue siendo, casi me quita el sueño, porque me parece mentira que una marca como Toyota haga ese coche, diseñado para el World Rally Car, con 260 CV. Un coche hecho a mano en Japón con un cariño único. Se pone el coche a la venta en España y sin darme cuenta han pasado cuatro meses y somos el concesionario Gazoo Racing de España, porque la cifra de ventas lo han dicho. Llevamos vendidos 70 GR Yaris, y nos llaman y nos dicen ‘compro el coche en Kobe porque sé que me vais a dar una experiencia diferente, que esa era nuestra idea”.

Y la “idea” es muy atractiva, porque adquirir el GR Yaris en Kobe Motor significa “que te vamos a llevar al circuito del Jarama con un monitor -sigue explicando Dorsch- para que aprendas a llevar tu GR Yaris. Te vamos a invitar a que conduzcas el Aygo de carreras y entre todos los compradores sorteamos dos carreras también para que compitan en la Copa Kobe de Circuitos. Entonces, esa experiencia está clarísimo que somos los únicos que la pueden dar, porque va muy unido al coche. En este sentido hemos ido de la mano perfectamente con Akido Toyoda, nuestro presidente, y Kobe, y nos hemos entendido perfectamente. Está clarísimo que para el producto Motorsport de Toyota la gente cuenta con Kobe”.

P. ¿Cuál es el cliente tipo de Kobe Motor?

R. Todo. En la actualidad tenemos el público de toda la vida que busca en Toyota la fiabilidad, virtud por la que siempre ha destacado. Ahora, eso se mantiene, que es lo importante, pero con toda la gama híbrida hemos hecho nuevas conquistas. Y además hemos ampliado el abanico de modelos para todos los sectores porque vendemos Toyota Hilux para empresas, vendemos el Land Cruiser, el GR Yaris, vendemos furgonetas diésel, empezamos a vender furgonetas eléctricas, nos llega ya un RAV enchufable, ahora tenemos tal gama de producto que ya abarcamos casi todos los clientes, empresas, pymes, autónomos, clientes racionales, clientes emocionales, jóvenes, abarcamos todo.

P. Tienes dos hijos, Alberto y Marta, ¿alguno de ellos va camino de sustituirte en el mundo del motor y de las carreras en particular?

R. A los dos les encanta, sin quererlo, porque yo no soy un padre que les diga lo que tienen que hacer en su futuro. Alberto, que tiene 15 años, ahora empieza a ir a los karts y va de cine. El ADN del motor lo tienen los dos, les encanta la filosofía de las carreras, me preguntan por mí día a día, lo viven, pero no tengo ni idea si van a llegar a competir. Yo creo que a Martita le tira más el tema de la enseñanza, porque tiene muchísimas cualidades, pero no sé por dónde terminarán, pero el germen lo tienen los dos. 

“Tenemos muy buenos precios, muy buenas promociones. Nuestra filosofía es que el cliente se sienta súper a gusto con nosotros”

P. Otros de los puntos importantes de Kobe Motor es la postventa.

R. No puedo olvidar que parte del éxito de que el concesionario venda dos mil coches, es la manera que tenemos de cuidar a los clientes de taller. Muchísimos clientes que tienen un Toyota cambian de coche (a otro Toyota) porque están muy contentos con el concesionario, con sus revisiones, con sus mantenimientos y a la hora de cambiar el coche les es mucho más fácil. Entonces, la labor que hacen nuestros compañeros de posventa es espectacular para que el cliente se vaya feliz. Y en vehículo de ocasión igual, mercado que en estos últimos años está creciendo mucho. Nuestra filosofía no es vender un vehículo de ocasión, queremos vender un grandísimo vehículo de ocasión, porque lo que queremos es que el cliente esté contento. Kobe tiene una visión, la de ser una empresa dinámica, que todos nuestros clientes nos reconozcan, que tenemos un trato excelente y que nuestros compañeros estén felices de trabajar en Kobe y perdurar en el tiempo. 

P. ¿Porque una persona que quiera un Toyota debe venir a Kobe motor?

R. Porque queremos que viva una gran experiencia. Por ejemplo, en la gama profesional, la gama ‘racing’, la híbrida, la 4×4, y tenemos especialistas en cada una de ellas. En el taller, nuestros mecánicos están especializados al cien por cien en Toyota, en cuidar su coche, entonces queremos darles ese trato que se merecen y muy importante, a un gran precio. Un ejemplo es que en Kobe Motor montamos más de 3.000 ruedas nuevas al año porque tenemos muy buenos precios, con muy buenas promociones que merecen la pena, pero siempre cuidando al cliente, nuestra filosofía es que el cliente siga con nosotros, que se sienta súper a gusto.

Por José Mª Alegre (texto y fotos)