Alberto Dorsch, director Comercial de Kobe Motor: “Nuestra prioridad es tener clientes completamente satisfechos”

Kobe Motor, concesionario oficial Toyota en Majadahonda, Las Rozas y Villalba, celebra sus 24 años de vida, a uno del ‘aniversario de plata’. “Queremos que 2023 sea un año especial”, adelanta Alberto Dorsch, director Comercial desde la apertura de la empresa. Con él hablamos de la buena marcha del concesionario, del presente y futuro del automóvil, de las carreras, su gran pasión, si bien la prioritaria es “tener clientes completamente satisfechos”.

Kobe Motor

Clientes plenamente satisfechos los de Kobe Motor, que son muchos, como bien dejan patentes las palabras de Alberto Dorsch (Majadahonda, 1973), pues, “con la que está cayendo -apunta-, y está mal decirlo, estamos en nuestra mejor época, con un éxito considerable”.

Pregunta. ¿A qué se debe?

Respuesta. A que disfrutamos haciendo lo que hacemos; podemos ver el vaso medio lleno o medio vacío, podemos ver todos los inconvenientes que tenemos cada día o podemos ver todas las oportunidades, ventajas y cosas buenas que se nos presentan diariamente y es lo que veo. Somos unos privilegiados, tenemos una marca que es espectacular, al igual que la zona y nosotros no podemos ser menos.

Para el director Comercial de Kobe Motor, la clave del éxito es “trabajar con una visión clarísima de que el cliente debe recibir un trato extraordinario, excelente, eso siempre, y las personas que trabajan en Kobe estén encantadas de hacerlo, al igual que los clientes, volcándonos en ellos. Con un buen producto y una marca espectacular, todo es mucho más fácil”.

P. Toyota es la firma número uno en el mundo, también lo es en España en lo que llevamos de 2022, ¿el premio a la visión futurista de la marca que se adelantó a los tiempos con los híbridos?

R. Claro. Nosotros tenemos un Prius primera generación del año 97, o sea, en ese año ya existía el Prius y cuando Kobe empezó en el 98, ya había un híbrido, alucina. Esa tecnología costó mucho meterla en el mercado europeo, porque apareció cuando llegó el auge del diésel y la gasolina, y el híbrido no era una opción y ahora es la primera opción. Todo el mundo, al comprarse un coche, quiere que tenga el distintivo CERO o ECO. Comprarte un CERO cuesta un ojo de la cara, lo que lo hace todavía inviable, para el usuario normal. Por el contrario, el ECO está más ajustado. Nuestra gama ECO parte desde los 18.000 euros, son automáticos, con equipamiento a tope, pegatina ECO, pero todo esto es gracias a una visión de hace 50 años, igual que ahora nuestra marca está apostando por el hidrógeno, porque para Toyota la opción del eléctrico no es prioritaria. Eso no quiere decir que no vayamos a tener eléctricos, en un mes ya tendremos aquí el bZ4X (primer modelo de la nueva submarca bZ de Toyota que llegará con más autonomía y una garantía de diez años o cien mil kilómetros). Porque Toyota lo tiene muy claro: el diésel y el gasolina deben existir, al igual que el híbrido, el eléctrico y el hidrógeno y que cada uno coja el coche que necesite.

P. Sí, pero hemos leído recientemente que la Unión Europea da de plazo a los motores de combustión hasta 2035…

R. Yo creo que al final alargarán el tiempo, empezaron con el 25, ahora es el 35, luego será en el 50… Llegar, llegará, pero tiene que haber una transición mayor. Ahora que estoy entrando un poco en el mundo eléctrico, no termino de verlo como primer coche, como coche de ciudad, urbano, vale, pero como coche para viajar, es una locura, ahora mismo, aparte del precio. Porque, ¿qué familia se puede comprar un coche de 30, 40, 50, 60.000 euros? El otro día estuve organizando un viaje con un coche eléctrico, no un Toyota, porque no tenemos, todavía, como señalaba antes, pero alucinaba, porque decía, ‘¿para irme a San Sebastián elijo muchas paradas pequeñas o una larga? Decidí lo primero, iniciando el viaje con el cien por cien de batería, ‘parando en Tudanca cuando me quede el 40% de batería y cargando hasta el 61%, que serán siete minutos. De ahí, haré 160 kilómetros para llegar a la próxima recarga con el 20%, cargando hasta el 60 y pico, necesitando 17 minutos para la operación y ya llegar a San Sebastián’. Y me preguntaba, ‘y si llegas con la familia, los niños y eres el tercero de la cola y a lo mejor el primero está media hora cargando y el segundo otra media, pues ya tienes que esperar una hora, más el tiempo que emplees en la carga de tu coche y eso está pasando hoy en día. En nuestro país hay un problemón gordísimo de infraestructuras, el eléctrico está llegando, pero España, según leía recientemente, es el segundo país europeo, junto con Grecia, con peores infraestructuras para los vehículos eléctricos, hasta que eso se ponga al día, ¿cuántos años pasarán?

P. ¿Qué tal las ventas en lo que llevamos de 2022, un año en el que las matriculaciones van cayendo cada mes?

R. Es complicado explicarlo, porque nosotros no trabajamos para eso, pero 2021 fue el récord de Kobe en ventas, superamos los 2.000 mil coches nuevos y este año, a fecha de mayo, estamos en posición de llegar a las 2.500 ventas. El producto está gustando tanto, que si tuviéramos vía libre Kobe vendería este año 3.000 coches, pero, claro, las fábricas no dan abasto, aparte de la falta de chips, de componentes, la huelga de transporte, lo que queramos, pero lo que nos está afectando es que las fábricas no dan para más, porque además todos los mercados están funcionando. Al equipo de ventas, con veinte asesores comerciales, le digo que lo que nos ocurre es que el producto es una maravilla y tenemos una fórmula de financiación que también es una maravilla, no te digo que sea fácil vender un Toyota, pero ahora encaja perfectamente. La competencia está subiendo los precios, Toyota la que menos y cada vez es un producto mejor posicionado, y eso que hay modelos que tardamos en entregarlos meses, otros son de entrega inmediata, estamos hablando de un par de meses, pero hay modelos que tardamos el doble o más de tiempo, y es debido a la gran demanda de Toyota’s que hay. En estos momentos, el cliente tiene cambiar un poco el chip y hacer la compra con tiempo para adquirir el modelo que le gusta, el color que le gusta, con el acabado que quiere.

Una prueba del auge de Kobe Motor es que la última vez que entrevisté a Dorsch, la empresa la formaban cien personas y “¡ahora somos 112, da miedo!”, dice sonriendo el director Comercial, “y estamos con instalaciones nuevas -prosigue-, potenciando todas las áreas. Hemos abierto una instalación nueva para vehículos de ocasión e industriales en el mejor sitio de Majadahonda; hemos cogido también una nave para duplicar el trabajo de carrocería, en Európolis (Las Rozas), que lo abriremos este verano y ya estamos pensando en potenciar la zona de Villalba, porque si crecen las ventas, crecen las revisiones, la carrocería y queremos que el cliente de Toyota se siga encontrando arropado, que no tenga problema alguno para revisar su coche”.

P. El comprador de Kobe Motor es un cliente, un amigo, un socio, un compañero…

R. Esta es una labor mía y del equipo de dirección de Kobe, porque me encanta la gestión comercial y el marketing, y hacemos muchas acciones de conquista para que los clientes de otras marcas vengan a conocer lo que es un Toyota, algo en lo que la propia marca nos ayuda con televisión, con publicidad… Nosotros, en esta zona, tenemos una cuota de mercado superior al 15% y llevamos así tres años, y se ven Toyota’s por todos los lados, por lo que es fácil que el cliente venga a ver qué pasa, ‘¿oye, porque todo el mundo tiene un Toyota?’. Pero también es cierto que el trabajo nuestro ha sido que todo cliente que entra en Kobe, se quede en Kobe, que viva la experiencia, y eso creo que nos ha diferenciado muchos años. Ayer, revisamos los eventos para el resto del año y tenemos más de 30 actividades con los clientes. Hacemos una excursión con el coche híbrido o con los deportivos o con el 4X4. Un curso de conducción segura o para mejorar la eficiencia con el híbrido. Entregamos coches a las policías locales y a Protección Civil, y les ofrecemos cursos de conducción, porque no es lo mismo llevar un Land Cruiser, que saber llevar un Land Cruiser. Vendemos también mucho a taxis y al gremio de VTCs, y les ofrecimos a estos últimos un curso para mejorar la conducción, tanto a nivel de eficiencia, como de seguridad. Es decir, no queremos que la relación sea ‘yo te vendo un coche y vuelves a hacer una revisión,’ no. Entonces, son clientes, son amigos, no lo sé, pero es una pasada.

P. Hace más de un año me hablaste de las nuevas fórmulas de movilidad de Kobe que estaban por llegar, ¿cómo va eso y en qué consisten?

R. Nosotros estamos súper involucrados con Toyota, como siempre, y ya llevamos un par de años potenciando lo que es la movilidad entre nuestros clientes; es decir, no solamente es la venta del coche, sino que le podemos conseguir un coche para un fin de semana, para un mes, para quince días. Ahora, por ejemplo, tenemos una furgoneta de nueve plazas y si necesitas hacer algo con tu familia, tienes ese vehículo. Te ayudamos en esa movilidad y no has de comprar nada, ni hacer un renting a dos años, es una especie de alquiler en el que solo pagas por lo que lo utilizas. O, por ejemplo, te compras el coche que deseas y tardamos en dártelo tres meses, pues llévate este otro coche mientras llega el tuyo. Un tema en el que hemos sido pioneros y estamos avanzado mucho. Tenemos un acuerdo con la Universidad Francisco de Vitoria, que aparte de tener coches Kinto Rent (Kinto para Toyota significa movilidad), tienen el primer coche compartido.  También lo estamos trabajando a nivel de ayuntamientos y de visitadores médicos, porque es otra fórmula de movilidad. Nuestro concesionario no solo vende coches, yo te ayudo con la movilidad y eso que hablamos en la anterior entrevista, ya es una realidad.

P. El automóvil como fuente inagotable de financiación para las administraciones, ¿quieren acabar con él de tanto exprimirlo?

R. No lo sé (dice con una sonrisa de apuro). El automóvil es mi mundo y lo adoro y, en ese sentido, todo son pegas, pero es que yo creo que en todos los mundos pasa lo mismo. Estoy seguro que hablas con el sector de las motos y pasa lo mismo y con el de la caza, y también, y el de la alimentación, de las bebidas azucaradas… Lo que yo creo es que los gobiernos no tienen ni idea y la están liando muy gorda con el coche eléctrico. Ahora parece como si todo el mundo tenga que ir en coche eléctrico, pero entre lo que quiere el Gobierno y la realidad, hay un mundo. Está clarísimo que el automóvil es una fuente inagotable de recaudación, porque es deseo, y está la gasolina, los impuestos varios, pero a mí me da la sensación de que esto está pasando a todos los niveles, pero, claro, es mi mundo y sí me afecta.

Los hijos de Dorsch, sienten la misma pasión por los coches que su padre. Alberto Jr, el mayor, “va a cumplir 17 años y ya está con el coche de sus sueños -comenta su progenitor-, un Yaris T Sport, modelo deportivo con 105 CV del que vendimos varias unidades en Kobe en 2000/2001, y que ahora tengo el problema de la etiqueta, pero está como loco, pero ya le he dicho que primero tiene que sacar buenas notas, que se lo tendrá que ganar él, como yo me gané mi primer coche”.

Competición, la gran pasión de Dorsch

La competición es otra de las grandes pasiones del director Comercial de Kobe Motor. Campeón de España de T2 (coches de serie) por quinta vez, categoría que se corre dentro del Campeonato de España de Todoterreno TT, a Dorsch le viene la afición por “inoculación” familiar. “Yo empiezo en el automovilismo porque mi padre, Alberto, corría con mi madre (Virginia Buzón) -cuenta el hijo de ambos-. Cuando nací, mi padre tenía un Alpine A110, que además de correr con él era también el coche de calle, y lo tuvieron que vender porque mi madre se quedó embarazada de mí y subir y bajar de un Alpine que apenas levanta un palmo del suelo, ¡ya me dirás! Mi abuelo, Rafael Buzón, también era un loco de los coches o sea que a mí la pasión por los coches me viene heredada. Al dejar mi padre las carreras, se puso a organizar rallies, uno de ellos, el Shalymar, que fue el primer rally en el que corrió Carlos Sainz, con el Seat Panda, al iniciar su carrera deportiva”.

El resto vino rodado. “Al inicio de estar yo en Kobe -prosigue Dorsch-, entró un Suzuki 413 y con ese coche me iba con los amigos, una panda de locos, todos los fines de semana de ruta 4X4 y con Conchi, mi mujer luego. Cuando la Baja España, mis amigos se iban con los coches y los remolques a correrla y yo decía, ‘esto lo tengo que correr alguna vez’, era como mi sueño. Con ese Suzuki empecé a hacer trial y se me dio muy bien. En el 99, corrimos el campeonato de Madrid de trial y ya te metes en el mundillo. Un día, mi amigo Paco Flores, me dijo que iba a correr el campeonato de España de raids, que era lo más, y yo le dije ‘voy contigo de copiloto’. Yo no tenía ni idea, pero tenía que estar allí, y empecé con él de copiloto en un Mitsubishi Montero ex Dakar, hasta el punto que tuvimos que acortar el viaje de novios de con Conchi porque cambiaron la fecha de la primera carrera, que fue en Tárrega, en 2002. Ese fue mi primer contacto con el Campeonato de España de Rallys de todo terreno y mi siguiente paso, adquirir un coche siendo yo el piloto”.

Y el primer coche de carreras de Dorsch para competir él al volante fue un Land Cruiser que compró hace ahora hace 20 años, “estrenándome en Linares con mi padre de copiloto y me entró el pánico -reconoce Alberto-, porque una cosa es que te guste y otra que valgas. Le dije a mi padre: ‘Tú haces la primera vuelta (de unos 150 kilómetros), yo hago la segunda y el que mejor lo haga, hace la tercera vuelta’. Y así fue. Empezó mi padre e iba a tope, casi volcamos tres veces, yo pasé más miedo que vergüenza, pero lo hizo muy bien. Cuando llegamos a la asistencia, le dije a mi padre: ‘La segunda vuelta la das tú, porque a mí esto se me hace muy grande’. Dicho y hecho. Y cuando llegó la tercera, le pedí a mi padre que la volviera a dar él. Mi padre cogió las llaves del coche y se fue diciéndome: ‘O das tú la vuelta o se acabó el rally’, y no me quedó más remedio que dar yo la tercera vuelta y, ahora que no me oye nadie (ser ríe), le gané, porque hice el mejor tiempo de las tres vueltas, fui más por mi camino, súper a gusto, encantó la experiencia y esa fue la primera carrera de las casi 200 que llevo que se celebró el 10 y 11 de junio de 2003”.

P. ¿Cómo vas este año?

R. Solo llevamos la primera prueba. Este es un campeonato amateur, pero ya está muy profesionalizado. En la primera carrera de este año, que fue en Badajoz, fuimos cien coches, espectacular, y encima nos mezclaron con los ‘side by side’. Mi categoría, la T2, ha ido a menos, está habiendo una media de siete u ocho coches, pero ahora están entrando los portugueses y corren como demonios. El año pasado ganamos, siendo el mejor año de mi vida deportiva, porque nos esforzamos y asumimos riesgos, yo nunca había corrido así, porque tengo muy claro que puedo correr, pero si vuelco lo tendría que dejar, por lo que al final vas al 70%, y el año pasado lo dimos todo y encima fuimos sextos del campeonato de España, fue un año espectacular y dije, ‘¡esto no podemos pararlo!’. ¿Qué ha pasado este año? Que me rompí una costilla y he estado tres meses sin montarme en el coche de carreras, no he hecho test, no he hecho rallys, no he hecho nada. Entonces, llegué a Badajoz y los portugueses me adelantaron por todos los lados, pero hubo 39 abandonos, la gente va demasiado deprisa (ríe). Al final, ganamos la carrera y me ha dado la vida porque vamos a por el sexto título, que va a ser difícil -avisa-, pero vamos a intentarlo.

P. Vayamos a las copas Kobe Motor de rallys, que lleva siete años disputándose, y de circuitos, que llegó dos años después que la anterior, copas que están descubriendo nuevos talentos.

R. Estamos encantados, porque además es la primera vez en la historia del automovilismo que un concesionario se mete en una copa nacional, y seguimos siendo los únicos que lo está haciendo. Nuestra palabra con la Federación era para tres años y lleva siete. El coche, pues, está más que amortizado, pero nos ocurren dos cosas, que no hay otro coche de sustitución, pues no podemos mejorar el producto con nada, y, segundo, Kobe se ha hecho muy grande, crecer deportivamente lo tenemos muy difícil, pero yo no soy de tirar la toalla y tenemos que continuar con la Copa.

P. ¿Por qué, si Kobe ha cumplido con creces?

R. Por pasión, pero sabiendo que, si antes dedicaba de un 15% de mi tiempo al motorsport, ahora es un 3%. Estuvo ayudándome Isaac Vera, que es una pieza fundamental en motorsport, sacando él adelante la Copa en los años que le tocó, pero Isaac es el responsable de Vehículos de Ocasión y está volcado al cien por cien. Ahora, tenemos a Manuel, pero es que Kobe se ha hecho muy grande y nosotros tenemos los pies en el suelo, entonces, no podemos prestarle toda la atención que necesita para que siga creciendo y por eso hemos bajado varios escalones. En tierra, estamos hablando ahora de una participación de siete u ocho coches, cuando se fabricaron 20, y ha habido varios siniestros. Yo quería una Copa para este año con un mínimo de doce coches en cada categoría, en tierra, no lo hemos conseguido, al menos en estas dos primeras carreras que se han disputado, pero quiero que haya alguno más. Lo bueno es que sigue saliendo gente joven, nuevos valores. Francisco Puertas, por ejemplo, ya estaba corriendo alguna prueba de tierra. Este año disputa la Copa Kobe de tierra y ya en la carrera del otro día en Galicia, quedó segundo a 20 segundos de los ganadores, Unai García y Eguzkiñe Enríquez, pareja que ya ha ganado la Copa dos veces y es muy veterana, y que se quede a 20 segundos de ella, me parece que ahí tenemos un piloto que va a progresar. Igual que Javier Pardo, que empezó en la Copa Kobe y en la actualidad está corriendo en el Europeo. O Félix Aparicio, Isidro Calleja, que disputa el europeo de TCR con 17 años y empezó en la Copa Kobe con 15. Este año tenemos otro chaval con 15 años, porque en circuito sí tenemos diez coches en parrilla y nuestro objetivo es meter alguno más para las siguientes carreras, pero lo hacemos por pasión, sin ninguna ayuda…

P. ¿Por qué me tengo que comprar un Toyota en Kobe Motor?

R. Porqué te lo ponemos muy fácil, porque nos vamos a desvivir por ti, vamos a buscar lo mejor que se adapte a ti, la mejor financiación, vamos a tratarte como mereces y porque queremos que sigas yendo al taller, me parece fundamental decirlo. Mucha gente compra el coche en Kobe porque el trato en el taller ha sido espectacular. Su aportación a ventas es brutal, pero el buen trato no solamente se acaba en la venta, sino que continúa en todos los servicios que le damos al cliente, también porque queremos que seas más que un cliente o porque no queremos verte solo como un cliente. Kobe se dedica a tener clientes completamente satisfechos que disfruten de nuestra experiencia.

Por José Mª Alegre

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