Sólo el 34% de los vendedores profesionales ofrecen seguros asociados a la compra del vehículo de ocasión, según datos de la última edición del Libro Blanco de VO de Ganvam, que pone de manifiesto el coste de oportunidad que supone desaprovechar las sinergias de la venta cruzada, dado que más de la mitad de los compradores (54%) de VO lo demanda.
Así, en un momento en el que el vehículo de ocasión aporta más beneficio al distribuidor que el nuevo, representando una oportunidad de negocio cada vez mayor para las redes de distribución, Ganvam propone construir una relación con el conductor que vaya más allá de la compra, ofreciendo lo que comúnmente se llama “valor añadido” a través, por ejemplo, del seguro o la extensión de garantía mecánica del vehículo de ocasión, lo que además supone una eficaz vía de captación.
En este sentido, teniendo en cuenta que el 44% de las ventas de VO de profesionales a particulares tiene como protagonistas a modelos jóvenes de entre 1 y 5 años, que prácticamente igualan en prestaciones a uno de última generación, Ganvam recomienda replicar en el mercado de ocasión la experiencia de compra de uno nuevo, apoyándose en una red de empresas colaboradoras para crear un ecosistema de servicios de movilidad.
Para Caser Seguros, entidad colaboradora del Libro Blanco de VO de Ganvam, la puesta en marcha de servicios asociados a la compra como el seguro de extensión de garantía mecánica, que permite ampliar la cobertura legal de un año que el vendedor tiene que dar por ley, contribuye precisamente a crear esa relación de confianza y de fidelidad con el conductor de VO.
Para el director de Desarrollo de Ganvam, Fernando Miguélez, “si el vendedor profesional de VO consigue replicar la misma experiencia de compra que la del modelo nuevo, su peso en el mercado de ocasión, que ahora ronda el 37%, aumentaría del orden del 20%”.
En opinión del director territorial centro de Grandes Cuentas de Caser Seguros, Fernando Martín Ponce, “los concesionarios tienen una oportunidad única en el momento de la adquisición del vehículo para ofrecer soluciones al cliente con un enorme aporte de valor para ambos. Estas soluciones aseguradoras buscan garantizar el retorno del cliente a la concesión garantizando los servicios postventa”.
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