Alberto Dorsch, director Comercial de Kobe Motor en el 25º aniversario del concesionario Toyota: “Todos los clientes reciben un servicio excelente”

Alberto Dorsch, director Comercial de Kobe Motor, celebra los 25 años del concesionario Toyota, que suma 30.000 coches vendidos en este cuarto de siglo, cifra brutal, sin duda. ¿La clave? “Que todos los clientes reciben un servicio excelente”, proclama Dorsch, apasionado del Motorsport, parcela que analiza. Del nuevo Gobierno, espera que se tomen decisiones que ayuden al sector.

Kobe Motor, concesionario Toyota en la Comunidad de Madrid, con seis instalaciones entre Majadahonda, Las Rozas y Villalba, cumple 25 años (se inauguró en 1998), conmemoración que Alberto Dorsch, su director Comercial “tenía muchas ganas de celebrar. Que un concesionario cumpla 25 años es un reto importante y hemos querido hacer eventos especiales durante todo el año para que la gente más cercana lo viva por ser un año tan especial para nosotros”.

Los 30.000 coches vendidos por Kobe Motor en este cuarto de siglo es una cifra increíble que indica la buena gestión del concesionario madrileño y que Dorsch atribuye a la gran familia que forman los trabajadores de la empresa. “Nosotros, como concesionario, tenemos unos valores. Llevamos muchos años trabajando con todo el equipo y esos valores están calando en el grupo. Nuestra visión es que todos los clientes reciban un servicio excelente y que todos los que trabajan en Kobe Motor estén orgullosos de pertenecer al concesionario. Es muy fácil decirlo, pero hay que hacerlo realidad y por los datos que tenemos, encuestas, feedback, etc, lo que percibimos es que el ambiente laboral es muy bueno. Piensa que somos 130 personas. Antes del Covid éramos 90 y hemos aumentado la plantilla un 45%”.

Todo ello para conseguir “que el cliente tenga en Kobe Motor una experiencia espectacular”, incide Dorsch, que revertirá en un elevado grado de satisfacción del usuario tras su paso por el concesionario Toyota.

Pero, para ello, no basta con eficiencia y capacidad, hay que disponer de tecnología para que no se pierda el contacto con los clientes y lo que piensan, por ejemplo, con sus llamadas, que, en muchos casos, quedan (quedaban) sin respuesta. “Por ello -apunta Dorsch-, hemos creado un departamento digital, que ha supuesto una gran inversión, para que no se pierdan llamadas y responder, a aquellos que no se les haya contestado al momento, en menos de media hora y para mí eso es mejorar la experiencia del cliente. Así conseguimos que éste se sienta satisfecho, compre o no el coche. Kobe Motor trabaja muchísimo esa parcela”.

Porque si un cliente queda satisfecho, siempre habrá más posibilidades de que vuelva. “Es lo que queremos que tenga, un trato especial, que se sienta especial -responde Dorsch-. Queremos darle algo diferente para que cuente con nosotros. Y tenemos muchas maneras de que vuelva. Cuando compra un coche, en lugar de que se busque la vida en su banco, intentamos darle unas condiciones especiales y que tenga una cuota asequible, eso en vehículos nuevos. En los de ocasión, estamos trabajando en lo mismo, queremos que se lleve el coche con los mantenimientos y el seguro incluidos y todo a muy buen precio. Si eso lo unimos con el buen servicio, será más fácil que el cliente vuelva, porque ésta seguirá siendo su casa”.

25 años es una cifra lo suficientemente importante para celebrarlo como merece y así lo lleva haciendo Kobe Motor todo este año. “Hicimos un plan con una serie de actos -comenta Dorsch-. El primero fue la fiesta de entrega de los premios de la temporada de Motorsport, llamamos a algunos clientes que llevan 25 años con nosotros, que son muchísimos, y escogimos a seis muy especiales en representación de todos y fue un acto muy entrañable. Posteriormente, hicimos un evento con todos los trabajadores de la empresa, cerrando por primera vez el concesionario unas horas para celebrarlo todos juntos y fue algo diferente. También realizamos una ruta con los deportivos Toyota, ruta que hacemos todos los años, pero en esta ocasión le hemos dado un carácter especial. Lo mismo en las rutas todoterreno que hacemos anualmente. En definitiva, estamos todo el año recordando que cumplimos 25 años”.

Pregunta. 25 años de la empresa y 25 más tuyos, o sea, la mitad de tu vida en Kobe Motor. En este cuarto de siglo, ¿cómo ha cambiado Alberto Dorsch?

Respuesta. Soy muy pasional y tengo la suerte de trabajar en lo que me gusta. Ahora mismo, mi círculo es perfecto, me gusta el motorsport, me gusta el automóvil, me gusta Toyota, de la que soy un apasionado, y me gustan los clientes y donde tengo estas cuatro cosas es en Kobe Motor y es fantástico. A nivel personal, soy una persona mucho más madura, con más experiencia y la competición me ha ayudado a no tomar decisiones precipitadas. Estoy en el comité de dirección de una empresa de 130 trabajadores, una empresa grande, pero hemos aprendido poco a poco. Tengo la suerte de tener un referente que es nuestro gerente, Jesús Colmena. Trabajar con él es una maravilla y es lo mejor que me podía pasar, lo tengo fácil. Es verdad que hay que aprender mucho porque el niño se ha hecho grande. El primer año, 1998, vendimos 160 coches; este año, si llevamos el camino del primer semestre, vamos a rozar los 3.000 coches nuevos.

P. El pasado octubre se matricularon en España 77.892 coches (turismos y todoterrenos), lo que supone un incremento del 18,1% con respecto al mismo mes de 2022, y 789.272 unidades en lo que llevamos de año, un 18,5% más que en el anterior, cifras que se van acercando a los registros prepandemia. ¿Eso indica que la falta de semiconductores y otros componentes se ha solucionado y las entregas de coches se han normalizado?

R. Sí, el mercado se está normalizando, hay más entregas, es más, se están entregando muchos coches. Pero hay que matizar. El año pasado se vendía mucho, había mucha alegría, pero no se entregaban coches por esos problemas que citas, pero eran coches que se habían vendido. En el 23 pasa justo lo contrario, no hay alegría, no se están vendiendo coches como debería, pero se han entregado muchos coches vendidos meses antes, incluso del año pasado. La suerte de trabajar con Toyota es que, al contrario de otras marcas, no está entrando en el juego de las automatriculaciones. Y luego está el tema de los alquiladores. El año pasado, con lo del poscovid, no había alquiladores porque tampoco había coches y este año ese canal se está triplicando. Entonces, sumas el efecto alquiladores, en el que Toyota tampoco entra, pues si hay un coche prefiere que sea para un particular o una empresa, y eso es de alabar porque da trabajo a los concesionarios, sumas las ventas de 2022 entregadas en 2023 y añades también los kilómetro cero y ya tienes más ventas este año.

P. Toyota es, de nuevo, la marca más vendida en lo que llevamos de 2023, ¿a qué se debe su éxito un año tras otro?

R. A la visión que tuvo Toyota hace 25 años con los híbridos. Apostó por esa tecnología y ahora se ha visto que tal como está el tema de las emisiones en el mundo, es el coche perfecto para el momento actual. Tiene tecnología ECO, consume muy poco, hace cada vez más kilómetros en eléctrico, no hay que enchufarlo y luego el precio es pagable. Si a eso le sumas que la estética del C-HR, un líder en ventas, ha gustado mucho y hay unidades para entrega inmediata, tienes la respuesta.

Precisamente, se acaba de lanzar la segunda generación del C-HR, bestseller de Toyota, modelo ya disponible en Kobe Motor que a Dorsch le parece “brutal, por su diseño, eficiencia, equipamiento, tecnología y seguridad; es otro paso más y será un líder como el anterior, seguro. Además, la cuota mensual del nuevo Toyota C-HR es muy accesible para el cliente en general.”

P. Toyota es pionera en automóviles híbridos, siendo el Prius el primero de ellos, lanzado en 1997. Ahora, también tenéis eléctricos 100%, como la gama bZ, ¿cómo ves el coche eléctrico?

R. Tenemos la suerte que el bZ4X (SUV crossover compacto eléctrico de Toyota) ya es una realidad, lo puedes probar en el concesionario, se está vendiendo, pero el eléctrico, como primera opción, no lo veo. Me parece más como segundo coche, para ciudad, pero ¿quién se puede permitir en este país un segundo coche que lo puedas cargar en casa, en el trabajo y que te cueste 25.000 o 30.000 euros? Lo veo complicado y para viajar, lo mismo. Me gusta mucho la filosofía de Toyota de ofrecer varias motorizaciones. Tenemos el Aygo, que es de gasolina; híbridos, todos los que quieras; híbrido enchufable; tenemos el RAV4 y el nuevo C-HR. Eléctricos, el bZ4. Y de hidrógeno, el Mirai, que, aunque no es una venta fácil, porque no hay infraestructura en España para cargarlos, si lo quieres, lo tienes. Y luego, tenemos furgonetas eléctricas y diésel, los todoterrenos, las pick-up, o sea, lo tenemos todo, que es como yo creo que hay que funcionar.

P. Kobe Motorsport es otra de tus pasiones. Tenías cinco títulos de T2 al inicio de la temporada y, aunque no participaste en la que abría la temporada, has logrado sumar uno más, tu sexto T2, categoría dentro del Campeonato de España de Rallyes Todo Terrero (CERTT).

R. En mi vida hay una serie de prioridades y antes mis carreras del campeonato de España de T2 eran la segunda o tercera y ahora son la quinta. A la primera carrera del campeonato no fuimos porque coincidía con las carreras de Kobe y éstas son más importantes que las mías. Dicho esto, hemos corrido las restantes y se nos ha dado muy bien, incluida la Baja Aragón, ¡mi 18ª participación!, mi mayoría de edad (ríe abiertamente), ganando en nuestra categoría, y se nos ha dado también que hemos renovado el título, consiguiendo, efectivamente, el sexto título de T2. Mi objetivo es disfrutar al máximo, seguir viviendo todas las experiencias que me permite el campeonato, que también me viene muy bien a nivel personal y de trabajo. Y si encima ganamos, como así ha sido, pues muy bien, pero no me vuelvo loco.

P. Hablemos de las copas puestas en marcha por Kobe Motor, que tiene un mérito enorme, y si son tres, como es la Copa de Rallyes, la Copa Kobe Circuitos y, más recientemente, la Copa Kobe Motor ECO, entonces el reconocimiento es triple.

R. La Copa Rallyes es espectacular. Hay una docena de pilotos que son todos nuevos, que es nuestra filosofía, que la gente se inicie en la competición en la Copa Kobe y de ahí salten hacia arriba, a otras copas. Que este año estén corriendo doce equipos nuevos, me parece un puntazo, y ya estamos pensando en la temporada próxima, que queremos hacer algo especial por el décimo aniversario. (En 2024 la Copa cumplirá diez años de su inicio).

La Copa Kobe Motor Circuito, que se disputa con los Toyota Aygo, va por su sexta temporada, “aunque no está en su mejor momento -continúa-, no engancha tanto como la Rallye y estamos trabajando para hacer algo diferente para 2024. Este año están compitiendo entre ocho y nueve coches, que para mí es muy poco. La estrategia en circuitos pasa por reinventarnos, porque queremos que siga siendo una base de inicio para los pilotos que empiezan y estamos pensando en carreras de resistencia con dos pilotos por coche el año que viene.

Dos copas, la Rallye y la de Circuito, que están siendo una cantera de nuevos pilotos. “En la de tierra está viniendo gente muy buena, ahora hay pilotos de la Copa corriendo en Europa que empezaron en la Copa Kobe Motor. En circuitos, también, con nombres como Isidro Calleja o Félix Aparicio, chavales que ahora tienen 17 años y que han estado corriendo un par de años en la Copa Kobe Motor, con 15 y 16 años. Estos chavales tienen trayectoria. Este año, que hemos tenido que aumentar la edad, se ha cercenado esa cantera”.

Y como no hay dos sin tres, Kobe ha inaugurado otra Copa, la ECO. “Aquí tengo que agradecer a Ángel Santos, un tipo espectacular, que me dio la idea. El año pasado corrió con nosotros el Campeonato de España de Energías Alternativas y me habló de la Copa ECO y la está llevando él al cien por cien, es un tipo genial y está siendo un exitazo. Tenemos casi diez Yaris y participamos dentro del Campeonato de España de Energías Alternativas (CEEA). Es una copa de regularidad, de eficiencia, con los mismos coches de fábrica. ¿Y quién está disputando esta Copa? Clientes, proveedores, etc. El coche lo pone Kobe Motor, que lo alquila. Se lo llevan un martes y lo devuelven el martes siguiente y a un precio muy razonable, coches que se entregan con el depósito lleno, el GPS y tienen derecho a premios, piensa que es un campeonato de España. Esta Copa Kobe Motor ECO son cinco carreras y el CEEA, siete. Lo que más me gusta es la ilusión que tienen los participantes y el buen ambiente que hay. Copa Kobe Motor ECO que precisamente acaba de terminar con la victoria final de Carlos Sergneses y Joseba Rodríguez y como premio, el próximo año correrán el CEEA con el Toyota 100% eléctrico”.

Dentro del CEEA, cuya temporada acaba de finalizar -como apunta Dorsch- con el ECO Rallye Madrid, hay un representante de Kobe Motor, “Ángel Santos, que la ha disputado con el RAV4 enchufable, precisamente acaba de quedar segundo del campeonato junto con Mario Osma. Tenemos también a Santiago Sánchez Barceló, que es nuestro hombre de los ECO rallys, que este año ha competido con el bZ4x y ha hecho dos podios. Yo animo a todos a que hagan una prueba en la Copa Kobe Motor ECO, que es de regularidad y de consumo. No puedes correr porque consumes, pero tienes que ser regular y para ser regular a veces tienes que correr, llevándolo todo a la milésima, compaginándose piloto y copiloto, el estrés es grande y no es fácil, pero es muy divertido”.

Kobe Motor también participa en la Toyota Gazoo Racing Iberia Cup con el Toyota GR, campeonato que participa con dos pilotos, Isaac Vera, que disputó la primera mitad del campeonato en tierra, y, posteriormente, en las de asfalto, el volante lo tomó Antonio Sáenz, hermano de Carlos, el bicampeón del mundo de rallyes. “En Kobe Motor quisimos hacer una cosa muy diferente y esto lo es porque es una apuesta muy importante tanto de Toyota como de MSI, hacer una Copa como la que iniciamos nosotros hace diez años, y Kobe Motor tenía que estar ahí. Este es el segundo año y hemos inscrito un coche que lo conducen dos pilotos, cuatro carreras cada uno. En las pruebas de tierra, opté por Isaac Vera, responsable de Vehículos de Ocasión de Kobe Motor, y Antonio Sainz, las otras cuatro de asfalto. La primera carrera, que fue en Portugal, se nos dio muy bien, quedando quintos. En Galicia, Isaac tuvo una salida de pista. Pozoblanco la cancelaron por los incendios forestales y la han dejado para el final de temporada. En el Princesa de Asturias, ‘Toño’ (Sainz) cogió el testigo y quedó en una posición muy digna, décimo, carrera que fue complicada porque la primera parte fue en tierra, superficie en la que él ha corrido poco, y la segunda en asfalto, que sí domina”.

P. ¿Cómo conseguiste la participación de Sainz?

R. El año pasado, ‘Toño’ estaba emocionado con el Toyota GR Yaris, modelo que se puso a la venta con un número reducido de unidades que ya se han agotado y de las que Kobe Motor ha vendido más de 200 GR. Son 200 amigos del concesionario y una de las personas que lo compró fue ‘Toño’. Siempre se ha interesado por esta Copa y la buena relación que tenemos con él y que Kobe Motor quisiera competir en ella, pues nos liamos; además, ‘Toño’ es un gentleman y vecino nuestro, o sea que todo queda en casa. Es un claro ejemplo de la filosofía de Kobe Motor. Un compañero corre unas carreras, un cliente corre otras. Sabemos que no vamos a optar al premio final, pero queremos vivir la experiencia por agradecimiento a Toyota España y eso está bien.

La línea de Kobe Motorsport es estar muy cerca de la sociedad, como lo demuestra que “este año hemos hecho reforestación de árboles con clientes; estamos organizando campeonatos de pádel; patrocinando equipos de fútbol de la zona, porque la palabra motorsport es eso, deporte, pero engloba mucho y todo lo que tiene que ver Kobe Motor con la sociedad. Ahora, hay tres líneas, las rutas, los coches deportivos y en julio tuvimos a 25 clientes, muchos de ellos con sus familias, con los que fuimos de ruta. Desayunamos, comimos e hicimos tramos míticos de la Sierra y pasamos una mañana diferente. Y no queremos venderles nada, son amigos de Kobe Motor. En octubre, hicimos lo mismo con los todoterreno, nos fuimos con 25 clientes por varias provincias. En septiembre hicimos la ECO Ruta con el orgullo de que nos llaman los ayuntamientos para que pasemos por sus pueblos y hagamos una parada, como hicimos en Villanueva del Pardillo, y me parece fantástico. Porque el objetivo que tiene Kobe Motor es estar con los clientes, que al final pasan a ser amigos y eso es magnífico. El otro día saludé a un cliente y al verme se emocionó casi tanto como yo. Llevó al taller su Land Cruiser que yo le vendí cuando empecé en Kobe Motor, un coche que tiene ahora 800.000 kilómetros, y que eso ocurra 25 años después, es genial.

P. ¿Esperas que el nuevo Gobierno tome decisiones que ayuden a la venta de automóviles?

R. En España el parque automovilístico es muy antiguo, creciendo muchísimo en estos dos o tres últimos años y hay que renovarlo. Yo tengo la suerte de conducir un Corolla híbrido de quinta generación y es espectacular: rueda mucho más tiempo en eléctrico, 32 kilómetros, y va a 120 km/h en eléctrico, tiene etiqueta ECO y es supereficiente. Y sí, espero que el Gobierno tome medidas que beneficien a la industria del automóvil, porque está en juego una industria que da de comer a muchas familias. En la actualidad las ayudas son solo para los eléctricos, ¿por qué se excluye a los híbridos?, y los trámites son muy engorrosos y lentos. Sé de clientes que compraron el coche hace dos años y todavía no les ha llegado la ayuda que solicitaron. Lo dicho, falta gente profesional tomando decisiones.

P. ¿Si quiero comprar un Toyota, por qué debo hacerlo en Kobe Motor?

R. Por vivir la experiencia con nosotros, por precio y por servicio. Le vamos a dar unas condiciones muy buenas, las mejores. Porque Toyota es una marca líder y Kobe Motor un concesionario que quiere ser un referente.

Por José Mª Alegre