La compra de un coche nuevo es una decisión que cuesta tomar dos meses y los consejos de hasta ocho personas

Cuando se va a comprar un coche, el tamaño, tipo de carrocería, motorización y precio son lo primero que se decide. Pero es un proceso lento, el comprador tarda una media de dos meses en madurar y requiere el consejo de unas ocho personas, cercanas y expertos, además del configurador de la web del fabricante, que lo utilizan más del 50% antes de acudir al concesionario.

Tiene 53 años, le gustan los SUV –como a uno de cada tres compradores, que opta por coches que ofrecen una posición de conducción elevada– y tarda dos meses en cerrar la compra. Según un estudio del departamento de Investigación de Mercados de Seat, éste es el perfil típico de los nuevos clientes del sector de la automoción en Europa (aunque en su caso, la edad media de sus compradores baja hasta los 44 años). Pero, ¿qué nos lleva a comprar un coche? ¿Qué características consideramos prioritarias? Esta es la radiografía del proceso que siguen los compradores hasta tomar la decisión final.

¿Por qué comprar un coche?

Se trata de la segunda inversión más importante que hacemos después de la vivienda. Para el55% de los compradores, el kilometraje y la antigüedad de sus vehículos son los motivos que impulsan la compra de un nuevo modelo. Un 20% de las ventas viene motivado para ganar en aspectos como la seguridad, más espacio, reducir el consumo o tener un coche con la última tecnología. Asimismo, un 15% alega motivos familiares, ya sea porque llega un nuevo miembro a la familia o porque cambia de estado civil. También influyen otros motivos personales, como un cambio de trabajo o la finalización de los estudios (10%).

Ocho semanas y media

Es lo que suele alargarse el proceso de la compra. La primera decisión que se toma es el tamaño y el tipo de carrocería. El 45% de los compradores empieza fijando este criterio. Un 24% de los clientes decide primero el tipo de motor (diésel, gasolina o híbrido) mientras que lo primero que tiene claro un 17% es el presupuesto y un 14%, la marca. En este sentido, según Enrique Pastor, responsable de Investigación de Mercados y Estrategia de Producto de Seat, el 55% de los futuros compradores que opta por una marca cambia de preferencia a lo largo del proceso.

Internet sí, pero con un toque personal

Nueve de cada diez compradores reconocen que las recomendaciones de su entorno más inmediato influyen en su decisión final. Suelen pedir consejo a una media de ocho amigos o familiares. A pesar del auge de herramientas digitales como el configurador web del fabricante (lo utilizan el 56% de los clientes), el concesionario sigue siendo clave. El 55% de los compradores valoran más el trato recibido, un mejor precio y las opciones de financiación que la proximidad: la mitad de los clientes no compra el vehículo en el concesionario más cercano a su domicilio.

La primera vez

La compra del primer coche es uno de los momentos que se recuerda toda la vida. Las dudas suelen mezclarse con la ilusión y, quizá por eso, se busca más asesoramiento y consejo. Antes de cerrar la operación, estos clientes visitan hasta diez concesionarios de distintas marcas, cuatro más que el resto, y hablan con una media de 15 amigos y familiares en busca de recomendaciones. El 40% de las personas que adquieren un coche por primera vez relacionan la compra con motivos laborales.

¿A plazos o al contado?

Actualmente, las marcas financian la mitad de los coches que venden a través de sus propias financieras. Un porcentaje que se ha duplicado desde 2003, cuando principalmente lo hacían las distintas entidades bancarias. Tan sólo en el 38% de los casos los compradores pueden asumir la compra con sus ahorros, 12 puntos menos que hace 15 años.

Conducción sin restricciones

El 35% de los que apuestan por un vehículo híbrido o eléctrico reconoce hacerlo motivado por las restricciones en episodios de contaminación. Esta nueva legislación medioambiental ya se aplica en algunas de las principales ciudades europeas como Barcelona, Madrid y París, entre otras.

Un SUV de diseño

Para el 41% de los futuros compradores el diseño es fundamental, un porcentaje que hace tan sólo 15 años era del 29%. Asimismo, el 30% busca coches que ofrezcan una conducción elevada; un dato que se relaciona con el auge de los SUV (el Ateca, el Arona o el Tarraco en el caso de Seat). De hecho, este tipo de coches ya representa el 33% del total del parque móvil europeo.